Commercieel talent is dichterbij dan je denkt!

Eerder vertelden we al dat in veel organisaties het werk binnengehaald wordt door partners en dat veel partners zich afvragen hoe ze het toch voor elkaar krijgen om die taak meer gedeeld in de organisatie te laten leven. Een lastige taak, zeker wanneer je te maken hebt met gespecialiseerde professionals. Want, laten we er geen doekjes om winden, een professional is vooral professional, en geen commercieel talent. Of wel? En ook stafmedewerkers noemen zichzelf niet snel commercieel. Ze verrichten vooral de ondersteunende werkzaamheden. Wanneer hebben zij nou ‘klantcontact’?

Bij veel professionals bestaat het idee dat commercieel werk ‘platte’ verkoop is. Met mooie verhalen, gouden bergen, probeer je je diensten te verkopen. Als rechtgeaarde professional houd je je daar verre van. Je bent eerlijk en integer over je vak en wat je wel en niet kunt leveren. Ook stafmedewerkers zien zichzelf niet in de voorhoede als het gaat om commercieel werk.

Maar goed voor het belang van de klant zorgen, daar heeft geen enkele professional moeite mee. De drive van iedere professional is om opdrachten zo goed mogelijk uit te voeren. De ondersteuning van klanten en alles doen om van begin tot eind opdrachten zo soepel mogelijk te laten verlopen, dat is je dagelijks werk. Commercieel talent is dus gewoon in huis, maar het wordt vaak niet zo gezien. En niet in het minst door ‘het talent’ zelf, die zichzelf zeker niet commercieel zouden noemen.

Hoe zorg je er nou voor dat je het aanwezige talent gericht ontwikkelt in jouw organisatie?

1. In de eerste plaats, zorg ervoor dat je aansluit bij de drijfveren van je medewerkers. Wat vinden zij leuk, waar gaan zij van aan. Wanneer de definitie van commercieel werk verandert van ‘verkoop’ naar ‘klantgerichte dienstverlening’ is de grootste stap al genomen. Aansluiten bij de innerlijke motivatie van de medewerker om het werk zo goed mogelijk te doen en vervolgens daarop te sturen, is dan de volgende stap.
2. In de tweede plaats, ontwikkel de aanwezige vaardigheden. Medewerkers doen al heel veel goed, op alle niveaus in de organisatie, anders zouden je klanten niet terugkomen. Vaak is er al winst te halen door iedereen te trainen in het zien van kansen die aansluiten bij de belangen en behoeften van de klant. Juist door medewerkers bewust te maken van datgene wat ze al goed doen en te laten ontwikkelen wat ze nog beter kunnen gaan doen, neemt de commerciële slagkracht in je organisatie toe.
3. In de derde plaats, motiveer en activeer dat medewerkers meedenken over klanten. Ook je concurrenten zijn vakbekwaam, dus als organisatie maak je het verschil door de dienstverlening aan je klant een beetje extra te geven. Medewerkers uitnodigen en uitdagen om daarover mee te denken, dat is talent in je organisatie ontwikkelen. Dat is de basis voor bedrijfsmatige continuïteit en je ook aantrekkelijkheid als werkgever. Dat is pas commercieel!

Dit was de 2e blog uit een reeks van 4 over hoe je jouw organisatie commercieel in beweging brengt. Lees ook de andere 3 blogs over Commercie, Organisatie & Methode

Bekijk ook:

Quick Scan: De klantgerichte organisatie

Training commerciële vaardigheden